Il modello di business della formazione online

Vi siete chiesti il motivo per cui negli ultimi anni i corsi di formazione online si sono moltiplicati a dismisura e in ogni ambito della conoscenza? Si tratta di un fenomeno globale e che coinvolge tutte le fasce dell’offerta formativa.

Gli utenti di Coursera, ad esempio, sono aumentati dai 21 milioni del 2016 fino ai 92 milioni del 2021. Secondo una previsione di Brand Essence Research, inoltre, questo mercato continuerà a crescere: dai 309$ miliardi di valore del 2021, ci sia aspetta una crescita fino a 1.370$ miliardi nel 2028.

Oltre che come conseguenza della crescente acceptance della dematerializzazione del processo di apprendimento, questo fenomeno è in linea con la crescente maturazione e diffusione del business online che, come spesso accade, è una medaglia a due facce.

Da un lato, la democratizzazione delle opportunità, per cui tutti coloro che hanno un’idea hanno maggior facilità di accesso agli strumenti e ai canali per realizzarla e lanciarla anche senza mezzi economici e senza necessità di investimenti per il setup.

Dall’altro, la fuffologia dilagante, vale a dire gente improvvisata e scaltra che si vende come esperta di materie su cui in realtà non ha una sufficiente competenza ed esperienza, spesso limitandosi solo a confezionare materiale raccolto in giro per il web.

Per comprendere meglio il business dell’online learning è necessario quindi partire da una panoramica generale sui modelli di business che si sono affermati per le attività online.

I quattro modelli del business online

Tracciando due assi cartesiani, possiamo individuare 4 possibili strategie per monetizzare le attività online attraverso le dimensioni del “numero di follower” e del “profitto unitario” per singolo follower, come nello schema sotto rappresentato.

Fonte: adattato da Alice e Michael S.r.l.

Ognuna di queste strategie è ottimale per uno specifico contesto di business e presenta pregi e difetti, che di seguito sintetizziamo.

Guadagnare dalla pubblicità

La strategia della monetizzazione attraverso la pubblicità genera risultati solo con volumi di traffico elevati, dato che l’importo riconosciuto per impression o per click è molto basso. D’altra parte ha il vantaggio che il livello di ingaggio richiesto ai follower è basso in quanto è il contenuto della pubblicità stessa a generare o meno interesse.

Questa strategia è quindi realizzabile solo quando l’attività online ha una community sui social o sul sito molto ampia e fortemente interessata ai contenuti proposti, anche in presenza di un basso coinvolgimento diretto (vale a dire, anche quando non viene chiesto di acquistare nulla).

Guadagnare dagli sponsor

Questa strategia è simile alla pubblicità e presuppone anche in questo caso un numero abbastanza alto di follower, ma prevede una presenza diretta dello sponsor nei contenuti proposti dal sito o dalla pagina social e quindi permette di generare profitti più alti.

Perchè la strategia sia efficace, è necessario che l’attività sia il più direttamente possibile collegata all’attività commerciale dello sponsor, in modo da incentivare le persone interessate a questi contenuti ad andare a visitare il suo sito.

Esiste però un rischio di tipo reputazionale: l’imprenditore associa la sua immagine a quella dello sponsor e pertanto è necessaria un’attenta valutazione preliminare nella scelta e un successivo e continuo monitoraggio, sia per motivi pratici sia per motivi etici.

Guadagnare dalle affiliazioni

La strategia dell’affiliazione si differenzia dalla precedente per il fatto che l’imprenditore digitale promuove uno specifico prodotto dello sponsor, realizzando contenuti ad hoc e guadagnando una percentuale delle vendite direttamente generate.

Il vantaggio principale di questa modalità sta nel fatto che, quando ben realizzata e quando il target è coerente, funziona bene anche con un numero di follower più basso rispetto alle precedenti.

I rischi tuttavia sono molteplici e di maggiore entità sotto diversi punti di vista: non c’è solo il rischio reputazionale, ma in alcuni casi specifici come il drop shipping avremo anche il rischio di obsolescenza della merce e la gestione del cliente in caso di difettosità del prodotto, di cui non si ha conoscenza tecnica.

Guadagnare dalla monetizzazione diretta

La peculiarità di quest’ultima strategia è che il prodotto o servizio viene realizzato o creato direttamente dall’imprenditore digitale e quindi è totalmente sotto il suo controllo, di conseguenza lo è tutta la sua attività.

La difficoltà principale è legata al fatto che è richiesta una competenza specifica rispetto a quello che si propone alla propria community e quasi sempre è relativamente facile capire quando questo requisito non è soddisfatto. Il vantaggio grande è invece dato dal fatto che si ha il controllo dei costi e del fatturato, nonché del prodotto o servizio stesso.

Questo consente di incrementare notevolmente i guadagni unitari e quindi rendere sostenibile il business anche in presenza di una community molto più piccola rispetto ai casi precedenti e che secondo diverse fonti può essere quantificata indicativamente in 1.000 follower.

Quando il prodotto offerto è digitale, come nel caso della formazione online, questi vantaggi vengono moltiplicati ulteriormente.

L’offerta di formazione online

La strategia della monetizzazione diretta è quella che meglio si adatta al business della formazione online, per le motivazioni che seguono.

Sono indispensabili in primis elevata competenza e reputazione positiva rispetto ai contenuti che ci si propone di vendere. Questo consente di costruire una community con un elevato interesse per i contenuti proposti e quindi predisposta ad acquistarne i corsi collegati. Solitamente è facile capire se il formatore conosce davvero quello che insegna, ma è anche vero che è molto facile copiare contenuti realizzati da altri e riproporli con una propria veste.

Inoltre, se la tipologia di contenuti non richiede continui aggiornamenti, i costi per la loro realizzazione sono bassi e prevalentemente fissi, in quanto consistono nel tempo dedicato alla progettazione e realizzazione del materiale didattico e nel costo della piattaforma di e-learning (ne esistono innumerevoli in modalità “S.a.a.S.”). Molto diverso sarebbe il caso della realizzazione e vendita online di un prodotto fisico, che prevede acquisto di materiali, costi di logistica e magazzino, processi di lavorazione, ecc.

L’altra caratteristica riguarda la scalabilità dei contenuti formativi digitali, vale a dire che un singolo corso online asincrono può essere erogato a un numero potenzialmente infinito di persone e per un numero illimitato di volte, senza il vincolo della presenza contestuale del formatore, come avviene per la formazione tradizionale.

Da ultimo, i costi bassi e la scalabilità di cui abbiamo detto sopra consentono di offrire ad un prezzo contenuto anche corsi di formazione con un valore intrinseco elevato.

A questo punto è facile comprendere come questi siano stati i principali fattori della crescita considerevole della formazione online negli ultimi anni, crescita che pare destinata a continuare.

Case study

Di esempi se ne possono fare tanti ma, su tutti, citiamo quello di Norma’s Teaching, alias Norma Cerletti, che insegna l’Inglese su Instagram e TikTok.

Parliamo di una persona molto competente in quello che propone: è insegnante di Inglese e lo parla perfettamente, con una pronuncia del tutto priva della tipica inflessione italiana.

Dopo aver creato una community estremamente fidelizzata attraverso pillole giornaliere gratuite sui social e con un format nuovo e accattivante, ha lanciato una serie di corsi a pagamento con programmi di studio più strutturati e focalizzati su specifici obiettivi di apprendimento ed ha riscosso un incredibile successo.

Nel 2021 Norma è stata inserita nella classifica di Forbes dei 100 talenti sotto i trent’anni che stanno cambiando il mondo. Attualmente la sua community ha superato il milione di follower.

Conclusioni

Se vuoi diventare un imprenditore digitale, il settore della formazione è sicuramente un ambito interessante e dinamico, anche se l’offerta è sempre più ampia e la competizione è sempre più forte; ma sono tante le nicchie in cui è possibile costruirsi una posizione distintiva.

La strategia della monetizzazione diretta, inoltre, fa cadere il luogo comune secondo cui, per arrivare al successo tramite il web e i social, sono necessari milioni di follower.

“Meaning is about making a difference, not having an audience […]. Your legacy is not how many footprints you leave, it’s how long they last.“
Adam Grant